本書依照職業(yè)成長(zhǎng)和認(rèn)知規(guī)律，以能力為本位，以工作過(guò)程為導(dǎo)向，配置轉(zhuǎn)換成學(xué)習(xí)領(lǐng)域的任務(wù)模塊。

知識(shí)性內(nèi)容采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)模式，實(shí)務(wù)性內(nèi)容采用項(xiàng)目導(dǎo)向模式，實(shí)現(xiàn)“教學(xué)項(xiàng)目化、學(xué)習(xí)自主化、實(shí)踐職場(chǎng)化”。

本書按照IT產(chǎn)品銷售職業(yè)能力的形成路徑，采用全程導(dǎo)入、全程漸進(jìn)的方式，由易到難、由仿真到實(shí)戰(zhàn)組織教學(xué)內(nèi)容。

現(xiàn)今的IT行業(yè)和IT就業(yè)市場(chǎng)日新月異，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展， IT行業(yè)良好的就業(yè)前景及薪酬待遇越來(lái)越被看好。近年來(lái)，為了最大化地適應(yīng)職業(yè)需求，大多高職院校在人才培養(yǎng)模式、專業(yè)建設(shè)、課程建設(shè)等方面都進(jìn)行了大量的調(diào)整和改革，這樣的改革創(chuàng)新目的就是更加注重課程的實(shí)踐性及針對(duì)性。針對(duì)高職院校的學(xué)生特點(diǎn)和人才培養(yǎng)目標(biāo)，以為學(xué)生拓寬就業(yè)方向?yàn)槟繕?biāo)，開(kāi)設(shè)IT產(chǎn)品銷售服務(wù)管理課程重在職業(yè)能力的培養(yǎng)。本書以企業(yè)市場(chǎng)銷售實(shí)踐工作過(guò)程為依據(jù)，以完成產(chǎn)品銷售策劃方案為主線，對(duì)知識(shí)性內(nèi)容采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)模式，實(shí)務(wù)性內(nèi)容采用項(xiàng)目導(dǎo)向模式，通過(guò)形式多樣的教學(xué)，做到“教學(xué)項(xiàng)目化、學(xué)習(xí)自主化、實(shí)踐職場(chǎng)化”，更好地培養(yǎng)學(xué)生的銷售職業(yè)能力和綜合素質(zhì)。

本書依照職業(yè)成長(zhǎng)和認(rèn)知規(guī)律，以能力為本位，以工作過(guò)程為導(dǎo)向，配置轉(zhuǎn)換成學(xué)習(xí)領(lǐng)域的任務(wù)模塊。采用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的方法，突出實(shí)用性、實(shí)踐性、先進(jìn)性和拓展性。全書共分為七個(gè)項(xiàng)目。項(xiàng)目一和項(xiàng)目二從職業(yè)心態(tài)、服務(wù)規(guī)范、商務(wù)禮儀、專業(yè)技術(shù)能力等方面，幫助學(xué)生深入了解IT產(chǎn)品銷售服務(wù)領(lǐng)域的職業(yè)素質(zhì)內(nèi)涵。項(xiàng)目三對(duì)IT產(chǎn)品的產(chǎn)品本身特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，以及針對(duì)IT產(chǎn)品銷售客戶做重點(diǎn)研究。項(xiàng)目四對(duì)與IT產(chǎn)品客戶的銷售溝通進(jìn)行了重點(diǎn)闡述，鍛煉學(xué)生的溝通表達(dá)能力、合作能力。項(xiàng)目五主要圍繞政府采購(gòu)或大型企業(yè)采用招投標(biāo)形式購(gòu)買IT產(chǎn)品的過(guò)程進(jìn)行講述，突出培養(yǎng)學(xué)生投標(biāo)方案的編寫。項(xiàng)目六介紹從商務(wù)談判角度考慮IT產(chǎn)品購(gòu)買的過(guò)程，目的在于掌握更多的談判策略及技巧。項(xiàng)目七介紹售后服務(wù)管理的內(nèi)容，鍛煉IT銷售人員對(duì)產(chǎn)品故障的診斷能力及服務(wù)管理能力。

本書由朱偉華、潘談、王鵬任主編，孫弢、楊銘、鄭茵、王珂、孫炳欣、戴微微任副主編，另外，陳巍、田磊、王中寶、周瑩也參與了部分項(xiàng)目的編寫。

由于時(shí)間和水平有限，書中錯(cuò)漏之處難免，懇請(qǐng)廣大讀者和專家批評(píng)指正，并提出寶貴意見(jiàn)。

編 者

2014年10月

項(xiàng)目一 IT產(chǎn)品銷售員崗前職業(yè)素養(yǎng)與禮儀培訓(xùn) 1
任務(wù)1 培訓(xùn)IT產(chǎn)品銷售人員的職業(yè)素養(yǎng) 1
1.1 職業(yè)素養(yǎng)定義 1
1.2 IT產(chǎn)品銷售員的職業(yè)素養(yǎng)要求 2
1.3 IT產(chǎn)品銷售員的工作內(nèi)容 4
任務(wù)2 培訓(xùn)IT產(chǎn)品銷售員的服務(wù)禮儀 5
2.1 服務(wù)禮儀的重要性 5
2.2 銷售中的禮儀要求 6
小結(jié) 8
能力訓(xùn)練 8
項(xiàng)目二 IT產(chǎn)品銷售員崗前技能培訓(xùn) 11
任務(wù)1 培訓(xùn)IT產(chǎn)品銷售員職業(yè)技能 11
1.1 計(jì)算機(jī)配件的性能及參數(shù) 11
1.2 常用網(wǎng)絡(luò)設(shè)備構(gòu)成 30
1.3 IT銷售員技能訓(xùn)練 32
任務(wù)2 IT產(chǎn)品銷售員介紹產(chǎn)品技能 47
2.1 產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備 48
2.2 產(chǎn)品營(yíng)銷法則 49
小結(jié) 51
能力訓(xùn)練 51
項(xiàng)目三 IT產(chǎn)品銷售策略 52
任務(wù)1 客戶策略 52
1.1 大客戶分類及銷售策略 52
1.2 個(gè)人客戶分類及銷售策略 54
1.3 挖掘潛在客戶 54
任務(wù)2 產(chǎn)品策略 56
2.1 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 56
2.2 產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 57
2.3 品牌策略 57
2.4 服務(wù)策略 58
任務(wù)3 價(jià)格策略 59
3.1 影響信息產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 59
3.2 信息產(chǎn)品的定價(jià)策略 63
3.3 信息產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略 70
小結(jié) 72
能力訓(xùn)練 72
項(xiàng)目四 IT產(chǎn)品銷售溝通 73
任務(wù)1 口頭溝通之店面接待客戶 73
1.1 口頭溝通的特點(diǎn)與規(guī)律要求 73
1.2 接待技巧 74
1.3 把握客戶需求 74
1.4 產(chǎn)品演示 78
1.5 處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧 79
任務(wù)2 電話溝通之電話約見(jiàn)客戶 79
2.1 電話溝通的特點(diǎn)與規(guī)律要求 79
2.2 電話約見(jiàn) 80
任務(wù)3 拜訪大客戶 83
3.1 拜訪預(yù)約過(guò)的客戶 83
3.2 拜訪的開(kāi)場(chǎng)白 83
3.3 給大客戶制定需求方案 84
任務(wù)4 說(shuō)服及異議處理及成交 89
4.1 說(shuō)服及異議處理 89
4.2 達(dá)成協(xié)議及成交 93
小結(jié) 94
能力訓(xùn)練 94
項(xiàng)目五 IT產(chǎn)品招投標(biāo)技術(shù) 95
任務(wù)1 招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí) 95
1.1 什么是招投標(biāo) 95
1.2 招標(biāo)的流程 97
任務(wù)2 投標(biāo)文件的編寫內(nèi)容 103
任務(wù)3 投標(biāo)策略與技巧 108
3.1 投標(biāo)前策略 108
3.2 揭標(biāo)后報(bào)價(jià)在競(jìng)標(biāo)中的競(jìng)爭(zhēng)策略 112
小結(jié) 113
能力訓(xùn)練 114
項(xiàng)目六 IT產(chǎn)品商務(wù)談判 115
任務(wù)1 商務(wù)談判技巧與策略 115
1.1 商務(wù)談判基礎(chǔ)知識(shí) 115
1.2 商務(wù)談判的原則 116
1.3 決定談判成敗的要素 117
任務(wù)2 商務(wù)談判的技巧與策略 117
2.1 談判技巧 117
2.2 談判策略 119
任務(wù)3 商務(wù)談判禮儀 120
3.1 商務(wù)談判禮儀的作用和原則 120
3.2 商務(wù)談判中的禮儀規(guī)范 122
任務(wù)4 IT產(chǎn)品談判方案設(shè)計(jì)及簽定合同 123
4.1 準(zhǔn)備階段 123
4.2 IT產(chǎn)品談判方案設(shè)計(jì)案例 123
4.3 商務(wù)談判合同的簽訂過(guò)程 126
小結(jié) 129
能力訓(xùn)練 129
項(xiàng)目七 IT產(chǎn)品售后服務(wù)管理 130
任務(wù)1 IT產(chǎn)品售后服務(wù) 130
1.1 做好客戶售后服務(wù) 130
1.2 售后表格管理 131
1.3 售后服務(wù)技能訓(xùn)練 135
任務(wù)2 IT產(chǎn)品常見(jiàn)故障及其排除 139
2.1 計(jì)算機(jī)常見(jiàn)硬件故障及排除 139
2.2 計(jì)算機(jī)常見(jiàn)軟件故障及其排除 151
2.3 打印機(jī)故障診斷與維修 156
小結(jié) 159
能力訓(xùn)練 159
參考文獻(xiàn) 160

1. 信息技術(shù)基礎(chǔ)（麒麟操作系統(tǒng)+WPS Office） [主編　芮雪　蔣莉　王亮亮]
2. Office高級(jí)應(yīng)用項(xiàng)目式教程（第2版） [主編 李觀金 張倩文 黎夏克 ]
3. 巧用翻譯學(xué)英語(yǔ)：英漢互譯500例 [王學(xué)文 著]
4. 高等教育多維評(píng)價(jià)體系構(gòu)建與高質(zhì)量發(fā)展研究 [張妍 著]
5. 系統(tǒng)規(guī)劃與管理師章節(jié)習(xí)題與考點(diǎn)特訓(xùn)（第二版） [主編 薛大龍]
6. 計(jì)算機(jī)操作系統(tǒng)實(shí)踐指導(dǎo)（openEuler版） [主編 秦光 曾陳萍 岳付強(qiáng)]
7. 信息系統(tǒng)管理工程師真題及�？季砭�析（適用機(jī)考） [主 編 薛大龍 程 剛 上官緒]
8. 航海類院校體育教育教學(xué)研究 [張利超 李寧 著]
9. 新時(shí)代背景下我國(guó)職業(yè)教育產(chǎn)教融合長(zhǎng)效機(jī)制建設(shè)研究 [王玉賢 著]
10. 電路分析 [主編 李飛 毛先柏]
11. 信息系統(tǒng)管理工程師（適用第2版大綱）一站通關(guān) [指尖瘋　編著]
12. 傳統(tǒng)山水畫論解讀與實(shí)踐 [陳鈉 著]
13. 網(wǎng)絡(luò)工程師備考一本通（適配第6版考綱） [夏杰 編著]
14. 陳孝云的職教理想與情懷 [祝吉太 江傳瑞 張義廷 著]
15. 地方本科院校電子信息學(xué)科課程思政案例集 [王甫]
16. Excel數(shù)據(jù)處理與分析（第二版） [主編 張志明 鄒 蕾]
17. 網(wǎng)絡(luò)工程師5天修煉（適配第6版考綱） [主編　朱小平 施游]
18. 倉(cāng)儲(chǔ)管理實(shí)務(wù)（第二版） [周寧武 編著]
19. 基于AE與C#的地理信息系統(tǒng)二次開(kāi)發(fā) [李小根 賈艷昌 喬翠平 姜彤 ]
20. 2023年長(zhǎng)沙市文化和旅游業(yè)發(fā)展報(bào)告 [主編 陳莉]
21. 舞臺(tái)化妝造型設(shè)計(jì) [主編 劉思彤 張 濤 張憶雨]
22. 產(chǎn)教融合視角高校體育專業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系構(gòu)建研究 [楊柳青 葉華兵 著]
23. 知識(shí)圖譜及應(yīng)用案例 [張善文 黃文準(zhǔn) 于長(zhǎng)青 陳明淑]
24. Python程序設(shè)計(jì)案例教程（微課版） [主編　石利平　田輝平　余以勝]
25. 皓月繁星：青少年兒童心理成長(zhǎng)手冊(cè) [主　編　林贊歌 副主編　杜志南]
26. 材料力學(xué) [章寶華 趙新勝 徐斌]
27. 系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理工程師考試32小時(shí)通關(guān)（第3版） [主編　薛大龍 副主編　上官緒陽(yáng)]
28. 軟考論文高分特訓(xùn)與范文10篇——系統(tǒng)分析師（第二版） [薛大龍 鄒月平 施游]
29. 黃河海勃灣水利樞紐防凌安全運(yùn)行 [王戰(zhàn)領(lǐng) 王叢發(fā) 范瑜彬 著]
30. 大學(xué)生心理健康教育 [方雄 著]